• Sensibilizar os participantes para a necessidade da ampliação dos conhecimentos sobre negociações positivas;
• Conhecer os conceitos fundamentais de negociação;
• Desenvolver a percepção para os aspectos não estruturados que estão presentes nas negociações.

• Estudantes, recém-graduados, profissionais em início de carreira.

• Prof. Eugenio do Carvalhal, M.e

• Fundamentos de Negociação;
• Modelo de Negociação de Harvard;
• Aspectos Materiais e Comportamentais;
• Comunicação Verbal e Não-verbal.

• Aula expositiva, estudos de caso e simulações.

• Sensibilizar os participantes para a necessidade da ampliação dos conhecimentos sobre negociações positivas;
• Conhecer os conceitos fundamentais de negociação;
• Desenvolver a percepção para os aspectos não estruturados que estão presentes nas negociações;
• Conhecer o processo de negociação e uma metodologia de planejamento de negócios;
• Desenvolver e testar as habilidades associadas às energias presentes nas negociações, visando fortalecer as intervenções no negociador nos processos de negociação dos quais participam.

Ao término do curso é esperado que o participante:

• Reconheça o impacto de seus pontos fortes e identificar suas debilidades, utilizado os meios necessários para superá-las;
• Seja capaz de atuar taticamente nas diferentes fases e estágios do processo;
• Aprofunde a habilidade de identificar diferentes cenários para a negociação em curso;
• Compreenda a importância e dedique energia à manutenção de contatos com as partes durante processo de negociação;
• Compreenda a importância e dedique energia para conhecer os reais interesses de cada uma das pessoas que representam as partes envolvidas, assim como para estabelecer uma hierarquia desses interesses;
• Seja capaz de identificar as regras explícitas do jogo e compreender as implicações de regras tácitas;
• Disponha de referências para perceber o conteúdo das entrelinhas e organizar situacionalmente a argumentação, expressando-se de forma clara;
• Identifique os estilos e comportamentos das pessoas nas negociações;
• Seja capaz de reconhecer os posicionamentos estratégicos de negociação utilizados pelos negociadores e de adaptar-se à situação percebida;
• Perceba e identifique os impactos futuros dos acordos que estão sendo realizados e para estabelecer acordos condicionados a eventos futuros;
• Compreenda a importância e dedique energia para atuar numa perspectiva de longo prazo e para propor acordos que satisfaçam todas as partes envolvidas;
• Valorize e compreenda a importância de dedicar energia para o estabelecimento de relações duradouras.

• Dirigentes de empresas, gerentes, supervisores e agentes de mudança para os quais é fundamental alcançar desempenhos diferenciados através da influência de pessoas, otimização de processos de trabalho e da construção de relacionamentos duradouros;
• Administradores, Advogados, Arquitetos, Contadores, Economistas, Engenheiros, profissionais de Marketing, profissionais de RH, profissionais de Tecnologia da Informação, traders, compras e vendas, que estão envolvidos (direta e indiretamente) com negociações que ocorrem nas redes logísticas e na gestão de projetos, no contexto das relações intra e interorganizacionais;
• Profissionais de empresas públicas e privadas, associações de classe, cooperativas, ouvidorias e agências de regulação.

• Prof. Eugenio do Carvalhal, M.e

• O modelo mental de negociação;
• Conceitos fundamentais de Negociação;
• Características do bom negociador;
• Necessidades, objetivos e moedas de troca;
• Posicionamentos estratégicos e passos táticos;
• Aspectos não estruturados;
• Estilos de negociação (no programa com carga horária plena);
• O processo: planejamento e prática de negociação;
• Como PLANEJAR uma Negociação;
• Avaliação ambiental, quantitativa e qualitativa;
• Poder, tempo, informação e percepção;
• O negociador em ação.

• O curso é essencialmente prático. Com a finalidade de contribuir para a capacitação do participante e criar condições para sua atuação eficaz como negociador, serão utilizadas metodologias ativas tais como exercícios de autoavaliação, simulações de negociações e avaliação de procedimentos.

• Conhecer os aspectos conceituais e práticos, típicos das negociações nos ambientes econômico e de negócio desta indústria no Brasil;
• Desenvolver e aplicar insights sobre como abordar os principais tipos de negociações, em suas dimensões mais importantes, com base no mapeamento dos stakeholders envolvidos e seu poder relativo;
• Organizar modelos mentais para o correto tratamento dos aspectos qualitativos e quantitativos envolvidos em cada situação-problema / oportunidade;
• Fortalecer a capacidade de estruturar profissionalmente a sua preparação pessoal e em equipes para alcançar os objetivos comerciais, interesses funcionais e necessidades organizacionais nesse mercado.

• Gestores, supervisores e profissionais técnicos do segmento.

• Prof. Eugenio do Carvalhal, M.e

• Competências-chave do negociador na Indústria de Energia, Óleo e Gás.
• Estrutura e processo de negociação:
  • Ambiente e contexto de negócios;
  • Conceitos e modelos mentais fundamentais;
  • Planejamento estratégico e tático;
  • Stakeholders e Modelo de Partes;
  • Negociação em equipes, intra e interorganizacionais.
• Aspectos substantivos e materiais:
  • Estruturas de mercado;
  • Cadeias produtivas;
  • Formação de preços e competição;
  • Regulação e contratos;
  • Assimetria de informação e tomada de decisão.
• Aspectos relacionais:
  • Multiculturalidade e “software of mind”;
  • Relacionamento interpessoal;
  • Estilos de influência.

• Estudos de caso e simulações role-playing especialmente desenvolvidos para o curso, visando reproduzir parâmetros e condições de contorno comuns às negociações presentes nos processos da cadeia de valor da indústria, incluindo temas como acordos de nível de serviço e estrutura típica de contratos.